Currículos, cartas y correos

Supongo que debido a que por número de contactos mi perfil sale entre los primeros del directorio público de eConozco, últimamente recibo bastante correos de gente que me propone magníficos negocios. Muchos son de gente que quiere captar miembros para redes de marketing multinivel, y otros tantos no explican bien ni por qué te escriben ni lo que quieren.

Cuando se envía SPAM por correo electrónico a millones de personas, con coste cero, puede tener sentido jugar a que el número de receptores es tan alto que una tasa de respuesta de 1 por millón es rentable. Sin embargo, los mensajes en eConozco son un recurso escaso, sólo se permite enviar tres mensajes diarios por usuario, precisamente para evitar el SPAM, por ello sorprende que quienes los usan lo hagan tan mal. Claro que este caso no deja de ser similar al del envío indiscriminado de currículos al departamento de RRHH de cualquier empresa, o las cartas con promociones comerciales que se envíen sobre todo a empresas. En las que, si no recuerdo mal, la tasa de respuesta anda sobre el 1%.

Cuando se recibe un currículo/carta/correo al día, se le puede dedicar tiempo, cuando se reciben cientos, simplemente se filtran.

Si sólo puedes enviar tres mensajes al día, si los mensajes que envías tienen coste o si el número de potenciales receptores es limitado, deberías dedicarle un tiempo a pensar como si fueses el destinatario del correo. Seguro que la tasa de respuesta agradece el esfuerzo.

Tal y como yo lo veo, si quieres que alguien que puede estar recibiendo cientos al día se moleste en leer tu currículo/carta/correo deberías empezar por explicar por qué te diriges a él y no a otro, decir en dos líneas qué ofreces y explicar lo suficiente como para que puede decidir si le interesa o no. Sencillo, ¿no?

Sin embargo, lo normal es no cumplir ni una de estas sencillas normas de cortesía. Y, por supuesto, el 99% de lo que llega va directamente a la basura.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que la mayoría de las cartas comerciales acaban en la papelera sin abrir, de la misma forma muchos correos se descartan por el asunto. Este es el primer filtro al que te vas a enfrentar, así que dedica un buen tiempo a pensar cómo vas a hacer tu envío suficiente atractivo como para lograr pasarlo.

Si has hecho una labor previa para decidir a quién escribes, demuéstralo. Y si no la has hecho, plantéate si de verdad tendrías que estar enviado algo. Si envías un currículo o una carta comercial a una empresa, explica qué te ha hecho pensar en dirigirte a ellos. Si envías un mensaje a través de una red social, demuestra que te has leído el perfil.

Para convencer a alguien de que lo que está leyendo le puede interesar, el segundo párrafo debería ser un resumen en dos líneas de lo que se va a encontrar después. No confíes en que nadie se vaya a leer una página para descubrir lo que ofreces en la última línea. Un buen método es resaltar en negrita los puntos clave, todos tendemos a centrar nuestra atención en lo que destaca.

Si quieres captar el interés de alguien, cuéntale lo que es importante para él, no para ti. No presupongas que los beneficios para él son evidentes por que a ti te lo parezcan. Cuéntale qué es lo que le ofreces, qué hace tu oferta -sea cual sea- diferente al resto y qué es lo que pides -una entrevista, una reunión, un pedido-. Evidentemente, tendrás que adaptarlo a las particularidades de cada caso, pero el esquema es siempre el mismo.

En el caso de que estés usando una red de contactos, completa tu perfil y hazlo público. Si a alguien le interesa lo que le cuentas, lo primero que hará será ir a ver tu perfil para saber con quién está tratando. En el caso de un currículo esa información ya está incluida. En una carta comercial, explica bien quién eres, pero hazlo en la parte en la que sea importante, para el que la lee, saberlo.

Por cierto, si lo que estás buscando son inversores, es de lectura obligatoria The Art of the Executive Summary de Guy Kawasaki.

Por último, los intentos de captar miembros para redes de MLM en redes de contacto, me parecen una pérdida de tiempo. El Multi-Level Marketing (MLM) es un sistema de venta que se basa en tener representantes que actúan como vendedores de los productos de la empresa sin estar en nómina. Estos representantes pueden captar y formar a otros representantes, con lo que se llevarán también una comisión por las ventas de este segundo nivel de representantes. Y también de los sucesivos niveles, hasta cinco normalmente.

El secreto para que funcione el sistema es saber vender el producto, encontrar gente interesada y con aptitudes y enseñarles a vender y a encontrar y a formar a más gente. Bombardeando masivamente a todo el que pasa por delante, lo que se consigue es desprestigiar al sistema, a uno mismo y a la empresa cuyos productos se venden. E incluso si se consigue captar a un representante con estos métodos, la probabilidad de que venda mucho y de que cree su propia red, debe de ser cercana a cero.